В настоящее время существует огромный гендерный разрыв в финансировании венчурного капитала. Женщины-предприниматели получают лишь 2% от него, несмотря на то, что они владеют 38% бизнеса. Ученые, политики и практики надеются что этот разрыв с годами сократится засчет увеличения количества венчурных капиталисток. Но тенденция мужчин доверять тем же мужчинам — не единственный виновник этой ситуации. На протяжении нескольких последних лет количество венчурных капиталисток заметно увеличилось (с 3% в 2014 г. до 7% в 2017), но разница в размере финансирования продолжает расти.
Факторы, влияющие на размер инвестиций
Американские журналисты провели исследование, в результате которого они хотели выяснить, почему от пола настолько сильно зависит размер финансирования. Они проследили за разговорами 140 выдающихся венчурных капиталистов (40% которых являлись женщинами) и 189 предпринимателями (12% которых являлись женщинами) на TechCrunch Disrupt New York, ежегодном конкурсе финансирования стартапов. Затем их исследование отслеживало все раунды финансирования для стартапов, запущенных на конкурсе. Они сравнивались по качеству и необходимости финансирования капитала, однако общая сумма привлеченных со временем средств значительно различалась: стартапы под руководством мужчин получили в 5 раз больше финансирования, чем стартапы под руководством женщин.
Когда исследователи проанализировали видеозаписи разговоров (с помощью лингвистических программ и ручного кодирования), они увидели, что капиталисты задавали различающиеся вопросы мужчинам и женщинам: они чаще задавали мужчинам вопросы про возможные доходы, когда женщин спрашивали о потерях.
Согласно психологической теории регулирования, инвесторы приняли так называемую ориентацию на продвижение при опросе мужчин-предпринимателей, что означает, что они фокусировались на надеждах, достижениях, продвижении и идеалах. Напротив, при опросе женщин-предпринимателей они приняли направленную на профилактику ориентацию, которая касается безопасности, ответственности, безопасности и бдительности. 67% вопросов, заданных мужчинам, были направлены на продвижение и 68% вопросов, заданных женщинам, были сфокусированы на профилактике.
В таблице ниже показаны ключевые различия между этими двумя типами вопросов. К примеру, тема покупателей: вопросы продвижения были о привлечении клиентов, а вопросы профилактики — о их удержании.
Эта разница в вопросах, похоже, создает существенные различия финансирования стартапов. Рассматривая сопоставимые компании, журналисты заметили, что предприниматели, которые занимались главным образом вопросами профилактики, продолжали привлекать в общей сложности 2,3 млн. долл. США в совокупных фондах для своих стартапов до 2017 года — примерно в семь раз меньше, чем 16,8 млн. долл. США, привлеченных в среднем предпринимателями, которым были заданы в основном вопросы о продвижении. Фактически, с каждым дополнительным вопросом о защите стартапы теряли по 3,8 млн. долл. США. Контроль за факторами, которые могут повлиять на финансовые результаты — например, за потребностями капитала, качеством и возрастом стартапов, а также прошлым опытом предпринимателей — исследователи обнаружили, что распространенность вопросов профилактики полностью объясняет взаимосвязь между гендером предпринимателя и стартовым финансированием.
Направление ответов
Также исследование показало, что большинство предпринимателей (85%) ответили на вопросы таким образом, чтобы они соответствовали направлению вопроса: вопрос о продвижении порождает ответ о продвижении, а вопрос о предотвращении порождает ответ о предотвращении. Эта модель поведения увековечивает цикл предвзятости в процессе интервью, который может усугубить дисбаланс в финансировании. Отвечая на вопрос о продвижении по службе, мужчины-предприниматели укрепляют свою ассоциацию с благоприятной областью прибыли; женщины-предприниматели, которые отвечают честно на вопросы профилактики, невольно наказывают свои стартапы, оставаясь в сфере потерь. Когда речь заходит о венчурном финансировании, предпринимателям необходимо убедить потенциальных инвесторов в возможности продвижения и успеха — просто показать, что они вряд ли потеряют деньги инвесторов, недостаточно.
К счастью, из этого замкнутого круга есть выход: если предприниматели станут по-другому отвечать на вопросы о профилактике, они смогут привлечь больше инвестиций. Предприниматели TechCrunch Disrupt которым в большей части были заданы вопросы о предупреждении, на которые они дали ответ о продвижении, в итоге привлекли 7,9 млн. долл. США. Предприниматели, давшие на вопросы о предупреждении и ответ о предупреждении, привлекли лишь 563 тыс. долл. США. Таким образом, предпринимателю, которому предлагается защищать рыночную долю своего стартапа, было бы лучше обратить внимание на размер и потенциал роста всего проекта, чем просто заявить, как он планирует защитить свою долю.
Эксперимент
Эти результаты исследования оказались связанными, поэтому был создан эксперимент, целью которого стояло определить, является ли такое течение обстоятельств обычным. Журналисты набрали как профессиональных венчурных капиталистов (194 профессиональных инвестора, 30% из которых были женщины), так и обычных людей (106 пользователей Amazon Mechanical Turk, 47% женщин).
Повторяя обстановку, в которой проходили разговоры на TechCrunch Disrupt, каждого из участников попросили прослушать четыре шестиминутных аудиофайла, состоящих из обменов вопросов и ответов между инвесторами и предпринимателями. В каждом файле участвовала новая компания и использовалась четкая комбинация направлений вопросов и ответов, так что у кого-то были вопросы продвижения по службе с ответами на продвижение, в другом — вопросы продвижения с ответами на профилактику и т. д. Поскольку исследователи использовали фактические транскрипты TechCrunch Disrupt в качестве основы для аудиофайлов, они отредактировали диалоги для любых особенностей стартапа и стандартизировали клипы для управления изменениями качества и уровня. Участники должны были выделять средства каждой из четырех компаний (используя в общей сложности 400 000 долларов, доступных им) на основе их реакций.
Экспериментальные результаты укрепили результаты в этой области: предприниматели, которым были заданы вопросы по продвижению, получили в два раза больше средств, чем те, кому были заданы вопросы профилактики. Более того, также подтвердились преимущества переключения ориентации. Профессиональные инвесторы выделили в среднем 81 113 долл. США для стартапов с вопросом предотвращения, ответом продвижения — в 1,6 раза больше, чем среднее 52 529 долл. США, выделенное для тех, кто на вопрос предотвращения давал такой же ответ. Аналогичным образом, обычные инвесторы дали в среднем 96 321 долл. США на комбинацию вопроса предотвращения и ответа продвижения — в 1,7 раза больше, чем среднее значение в размере 55 377 долл. США, предоставленное для вопроса о предотвращении и аналогичного ответа.
Как привлечь больше инвестиций?
Вооруженные знаниями о том, что продвижение имеет преимущества перед профилактикой, информированные предприниматели могут распознавать фокус вопроса и формировать свои ответы в интересах своих стартапов.
Наши выводы свидетельствуют о том, что гендерный разрыв в финансировании вряд ли будет уменьшаться потому что больше женщин становятся венчурными капиталистами. Как мужчины, так и женщины, которые оценивают стартапы, как правило, проявляют ту же предвзятость в их опросе, непреднамеренно предпочитая мужчин-предпринимателей над женщинами. Быть осведомленным об этом явлении может помочь инвесторам приблизиться к более беспристрастным инвестициям. Сохраняя баланс вопросов продвижения и профилактики для мужчин и женщин, инвесторы предоставляют всем стартапам равный шанс продемонстрировать свою значимость и могут даже улучшить свое собственное принятие решений в этом процессе.